如何做好卷烟营销 制约卷烟营销的因素介绍！

基层卷烟营销服务是优化基层企业营销能力和结构以及提升卷烟零售市场运行质量的关键所在，近年来，基层卷烟经营企业始终将切实增强营销服务能力作为一项重点工作来推进，将工作的着眼点与发力点放在了建设更为高效优质的营销服务队伍上，积极探索更为新型的卷烟营销服务模式，不断整合各类营销服务资源，努力寻求突破瓶颈制约以及破解难点问题方面的有效举措，致力营造更为良好的卷烟经营氛围与环境。

实际上，基层卷烟经营企业受到自身运行体制与管理机制等因素的制约，其在营销服务方式与手段等诸多方面仍然存在着与市场经济体制运行要求不相匹配的瓶颈问题，导致基层企业以及客户经理队伍在思想认识、服务举措、营销方式以及处理问题等方面存在着较多的短板与不足，这些问题直接对整个卷烟营销服务市场化产生不利影响，也制约了卷烟营销服务作用的进一步发挥。这就需要基层企业必须从大局需要出发，结合实际，认真梳理分析和全面解决各类难题，化解各类矛盾。从而，使得整个卷烟营销服务“提档升级”，既能够符合当前卷烟经营需要，还能充分体现烟草行业自身的特色。

第一，营销理念没有得到有效转变，使得营销人员留有着因循守旧思想的“痕迹”

应当说，这种现象和问题在卷烟营销人员当中是普遍存在的，个别营销人员对如何更好地适应市场需要开展卷烟营销服务方面的思想认识不清晰，思路与定位较为混乱，没有较为具体的、明确的方向与想法。仍然一味地固守现有的营销模式与做法，过多的依赖于烟草行业具有的行业垄断所形成的优势，行政化、指令式的营销理念依然存在，不寻求或探索新型卷烟营销手段和办法。特别是在如何与卷烟营销服务对象之间建立良好营销关系方面，思想认识还比较滞后，突出构建和谐营销服务理念还没有彻底形成，没有真正与卷烟零售市场发展节奏和实际需要保持高度一致。从这个角度来说，基层卷烟营销服务实现高质量发展在思想层面存在缺陷和不足，营销队伍观念转变还需要有一个过程，需要基层烟草企业能够采取有效措施加以破解。

第二，市场细分没有形成体系，使得营销服务规范运行仅仅停留在“理论”的层面

如果说，卷烟零售市场是烟草企业赖以生存的载体和平台，那么，卷烟营销服务就是依托这个平台开展的涉及诸多层次的“战役”。其既有基层烟草企业所高度关注的总体营销服务，主要目的是为了全面实现全年任务。还有客户经理根据不同阶段、不同层面、不同情况、不同要求在辖区内开展灵活机动的营销服务活动，都是依托市场平台这个“主战场”开展的规模不一的“战斗”。就目前市场营销服务现状看，卷烟零售市场细分不系统、不科学、不合理，没有形成更具切实可行的立体式和树状架构支撑，由此而导致个别卷烟营销人员所开展的卷烟营销服务活动所遵循的机制或依据缺失或者弱化，这就使得基层卷烟经营企业营销服务缺少层次化、体系化和实效化。这种情况下，基层卷烟经营企业所开展的营销服务还是停留在传统的、陈旧的思维模式与运行方式上，既不能按照卷烟消费需求来进一步细化实化市场，也无法更好地适应当前激烈的市场竞争而形成多位一体的营销服务布局。其必然会使得企业开展的卷烟营销服务质量与效果大打折扣，直接影响到卷烟营销服务向纵深方向有效推进。

第三，服务对象被至于从属位置，使得营销服务关系存在人为的“不对等”状态

众所周知，市场经济一个显著特征就是平等、竞争，这里涉及到的一个问题就是卷烟营销关系是对等的、公平的。从这个层面来说，无论是卷烟零售企业和客户经理，还是卷烟零售网点以及零售户都是参与卷烟经营的主体，卷烟零售户可以根据自身经营实际与需要，对企业开展的卷烟营销服务活动提出自身的合理诉求与不同意见，当然烟草企业以及客户经理按照相关规定应当行使营销职责和履行服务指导义务。尽管如此，个别卷烟经营企业所开展的营销服务却不尽如人意，其并没有真正体现出平等的主体关系，个别客户经理在提供营销服务过程中依然存在发号行政指令式的做法、为完成任务做出硬性要求以及新品牌销售搞摊派的现象。这种情况下，就使得卷烟零售户处于从属被动的状态，只能按照个别企业或者客户要求接受不符合自身经营需要的硬性任务，使其在卷烟货源订购、品牌上柜以及库存等方面处于被动的局面。如何有效扭转这种不合理的状态，在卷烟营销服务方面构建企业与零售户之间平等互利的良好关系，应当引起个别基层卷烟经营企业决策层面的高度重视与深入思考。

第四，内管监督渠道闭塞，使得营销服务信息反馈与沟通存在着“梗阻”现象

如何有效评定营销服务质量和效果，一个最根本的办法就是通过强化管理与监督来实现，这就要求基层卷烟经营企业在对营销服务进行评估的过程中需要有一套健全完善的管理机制，构建起信息接收、上传下达、研究解决和及时反馈等程序性的“闭环”环节。就目前的情况来看，基层卷烟营销服务监管机制与制度还没有真正建立起来，信息传递渠道较为封闭，大多依赖于客户经理口头传递，这就使得卷烟零售户提出的诉求建议、服务要求以及评价结果等有效信息不能通过更为顺畅的、科学的渠道及时反馈到企业决策层面得到进一步处理。这种信息沟通与情况反馈存在的封闭性，直接导致整个卷烟营销服务评价缺少有效的平台与支撑，使得卷烟经营企业以及客户经理与服务对象之间沟通联系出现严重的滞后性，容易造成一定的偏差，不能完全地反映整个卷烟营销服务质量和效果，不利于营销服务整体水平的提升。

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